¿Trabajas de telemarketing? Así puedes crear un argumento de venta eficaz

Toma en cuenta estos tips para que tu labor de ventas termine en éxito
Imagen: unsplash

Existe innumerables posibilidades para redactar un guión de ventas telefónico. Existen tres ejes: una propuesta de producto, unas motivaciones de compra y la escucha activa. Un buen argumentario debe tener en cuenta que el protagonista de la venta es el cliente y por eso hay que centrarlo en escuchar, identificar el interés y la necesidad del cliente y en proteger su autoestima.

Después debes contemplar estas partes: presentación del producto o servicio que queremos comercializar, descripción de éste o argumentación, escucha de las preguntas del cliente, respuesta a dichas objeciones y cierre de la llamada telefónica.

(Imagen: pixabay)

¿Qué debes decir con el “no me interesa”?

No me interesa. -¿Por qué motivo?. (Considera que la respuesta puede ofrecer una nueva línea de argumentación).

No tengo tiempo. -Precisamente le llamo para concertar una cita cuando tenga disponibilidad.

Envíeme información mejor. -Claro, pero la información de los catálogos es muy genérica y es mejor adaptar la oferta a su caso concreto.

Ya tengo contratado el servicio. -Pero por qué no tiene a nosotros como proveedor.

Un argumento paso a paso

La presentación varía dependiendo de si el argumento debe ser más formal, más cercano o recurrente. Una presentación formal en la que primero se presenta la compañía y después al propio vendedor, se reserva para la oferta de un servicio o un producto novedoso en el mercado y especialmente si se llama por primera vez.

En la presentación debes evitar preguntar ¿cómo está?, ¿qué tal le van las cosas?. Y expresiones de disculpa: Siento molestarle en este momento. Las primeras fuerzan a una familiaridad que no corresponde con un potencial usuario y las segundas colocan al vendedor en una posición de humildad innecesaria.

Mencionar la fuente de dónde hemos obtenido el contacto puede interesar en algunos casos, pero no siempre. Cuando se trata de una llamada de empresa es una buena fórmula de apertura.

Sondear al cliente será indispensable, para identificar las necesidades del cliente según las motivaciones de compra. Hay poco nuevo que inventar la mayoría de profesionales tiene preguntas tipo de cuyas respuestas se deducen los móviles de compra del interlocutor.

Describir el producto

Existen dos formas de describir un producto: la lógica o la emocional. Apelar a los aspectos racionales o emocionales del producto puede ser la clave del éxito de la venta.

Rebatir objeciones

Es ideal que el departamento de marketing y el de producto dejen claros los aspectos diferenciadores del producto, para qué se ha diseñado y cómo sacar partido a las objeciones.

Cierre de la llamada

Es el momento final si hay venta telefónica. Si todo lo anterior se ha hecho bien, el cierre viene solo. Hay que saber concluir un proceso en el que hemos conseguido que el cliente tenga ganas de comprar y de esta manera si todo lo anterior ha funcionado casi siempre el cierre es una invitación del cliente.

Siempre deja que sea el cliente el que cuelgue primero. Y Recuerda en un medio como el telefónico nuestra principal arma es la voz y el tono que empleemos en la conversación. Para explicar, la voz debe ser muy clara, precisa y nítida. Conviene iniciar el argumento en un tono medio o medio/bajo y luego elevarlo gradualmente a medida que se da paso a las argumentaciones. Nunca alzar la voz demasiado porque el oyente podría sentirse intimidado.

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