Brilla en tu trabajo, la persuasión aumenta tu valor profesional 50%

"Cuando se trata de persuasión, menos es siempre más", dice la profesora de Kings College Edith Hall
Imagen: Unsplash

La capacidad de persuadir, de cambiar corazones y mentes, es quizás la mayor habilidad que dará una ventaja competitiva en la economía del conocimiento, una era en la que las ideas son más importantes que nunca.

Algunos economistas creen que la persuasión es responsable de generar una cuarta parte o más del ingreso nacional total de Estados Unidos. Las personas exitosas en casi todas las profesiones se han convertido en capaces de convencer a otros para que tomen medidas sobre sus ideas. Piensa en el papel de la persuasión en nuestra vida diaria:

Imagen: Unsplash

  • Los empresarios persuaden a los inversores para que respalden sus nuevas empresas.
  • Los candidatos a un trabajo persuaden a los reclutadores para que los contraten.
  • Los políticos persuaden a las personas a votar por ellos.
  • Los líderes persuaden a los empleados para que tomen planes de acción específicos.
  • Los CEOs persuaden a los analistas para que escriban informes favorables sobre sus empresas.
  • Los vendedores persuaden a los clientes a elegir su producto en lugar de la oferta de un competidor.

En resumen, la persuasión ya no es una “habilidad blanda”, es una habilidad fundamental que puede ayudarlo a atraer inversores, vender productos, crear marcas, inspirar equipos y desencadena movimientos, explica Harvard Business Review.

La persuasión es tan importante para el multimillonario Warren Buffett que el único diploma que exhibe con orgullo en su oficina es un certificado de oratoria de un curso de Dale Carnegie. Una vez les dijo a los estudiantes de negocios que mejorar sus habilidades de comunicación aumentaría su valor profesional en un 50%, al instante.

Las palabras y las ideas tienen el potencial de convertirte en una estrella en tu campo, siempre y cuando puedas persuadir a alguien más para que actúe en consecuencia. Seguir las tácticas de un filósofo griego antiguo puede ayudar.

¿Cómo dominas el arte de persuadir?

Hace más de 2 mil años, Aristóteles describió una fórmula sobre cómo dominar el arte de la persuasión en su obra Retórica. Muchos grandes comunicadores lo han utilizado a lo largo de los siglos para pronunciar algunos de los discursos, presentaciones y las ideas más influyentes y compartir sus ideas con el mundo.

Para convertirse en un maestro de la persuasión y vender con éxito tus propias ideas, intenta usar estos cinco dispositivos retóricos que Aristóteles identificó en su discurso o presentación:

Ethos o “personaje”

El ethos representa la parte de un discurso o presentación cuando su audiencia obtiene una idea de su credibilidad. Aristóteles creía que si las acciones de un orador no respaldaban sus palabras, perderían credibilidad y, en última instancia, debilitarían su argumento.

Se busca crear un ambiente de confianza entre tú y los oyentes.

Logos o “Razón”

Una vez que se establece el ethos, es hora de hacer un llamado lógico a la razón. ¿Por qué una audiencia debería preocuparse por nuestras ideas? Si le ahorráramos dinero a una audiencia, por ejemplo, querrán saber cuánto les ahorraremos y cómo se lograrán los ahorros. El mismo razonamiento se aplica para ganar dinero. Todos estos son recursos lógicos que ayudan a obtener apoyo. Usa datos, evidencia y hechos para formar un argumento racional.

Pathos o “Emoción”

Según Aristóteles, la persuasión no puede ocurrir en ausencia de emoción. Las personas se mueven a la acción por cómo un orador los hace sentir. Aristóteles creía que la mejor manera de transferir emociones de una persona a otra es a través del dispositivo retórico de la narración de historias.

Científicos han encontrado que las narrativas desencadenan una oleada de neuroquímicos en el cerebro, en particular la oxitocina, que conecta a las personas en un nivel emocional más profundo.

Las historias constituyen el 65% de la charla promedio del orador, donde el 25% fue a logotipos y el 10% a ethos. En otras palabras, la fórmula ganadora para una charla popular es envolver la gran idea en una historia.

Metáfora

Aristóteles creía que la metáfora le da al lenguaje su belleza verbal. “Ser un maestro de la metáfora es lo mejor por mucho”, escribió. Cuando se utiliza una metáfora o analogía para comparar una idea nueva con algo que le resulta familiar a tu audiencia, aclara ideas al convertir el resumen en algo concreto.

Volvamos al ejemplo de Warren Buffett, uno de los practicantes más persuasivos de la persuasión. Buffett rara vez da una entrevista sin usar metáforas para exponer su punto. Cuando escuchas a los inversores decir que buscan empresas rodeadas de un foso, por ejemplo, es una referencia a una metáfora popular que estableció. Buffett ha dicho repetidamente que busca empresas que son “castillos económicos” rodeados de fosos que dificultan la entrada de los competidores en la industria.

Aquellos que dominan la metáfora tienen la capacidad de convertir las palabras en imágenes que ayudan a otros a obtener una comprensión más clara de sus ideas.

Brevedad

Aquí nuevamente, Aristóteles se adelantó a su tiempo. “Aristóteles había descubierto que existen límites bastante universales para la cantidad de información que cualquier humano puede absorber y retener”, escribe la profesora de Kings College Edith Hall en Aristotle’s Way. “Cuando se trata de persuasión, menos es siempre más“.

La brevedad es un elemento crucial para hacer un discurso persuasivo. Un argumento, dijo Aristóteles, debe expresarse “de la forma más compacta y con la menor cantidad de palabras posible”. También observó que la apertura del discurso de una persona es lo más importante ya que “la atención se afloja en cualquier otro lugar y no al principio”. La lección aquí es: comienza con tu punto más fuerte.

Imagen: Unsplash

La buena noticia, si no dominas la persuasión, se puede aprender la persuasión. Aristóteles quería que todos tuvieran acceso. Abogó por la idea de que la capacidad de una persona para hablar y escribir bien, y usar dispositivos retóricos para cambiar la perspectiva de otra persona, podría liberar el potencial humano y maximizar la felicidad.

Si bien las herramientas que utilizamos para comunicar ideas han cambiado en los últimos dos mil años, el cerebro humano no. La misma fórmula que funcionó entonces funcionará ahora.