Logra una relación con los clientes en línea para el éxito

Es difícil causar una primera impresión positiva virtualmente sin el poder de la interacción cara a cara
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Es difícil causar una primera impresión positiva virtualmente sin el poder de la interacción cara a cara. De hecho, construir relaciones y una buena relación sin la interacción física y en persona es diferente.

En las ventas virtuales cómo se construyen relaciones, diferenciar y ganar ventas de forma remota, presentamos la escala de divergencia de ventas virtuales, una medida de cuán diferente es un componente de la venta cuando se compara la que es en vivo, cara a cara, con la venta virtual.

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Físico en la habitación vs virtual

Cuando te reúnes con los compradores en vivo, cara a cara, puedes leer el lenguaje corporal. Las otras personas en la sala están siempre a tu vista y puedes ajustar tu tono, ritmo e interacción en función de las señales que recibes. En general, cuando estás cara a cara hay una sensación más relajada y natural donde el tiempo se mueve lentamente y el aire muerto y las pausas se sienten naturales, explica Entrepreneur.

En un entorno virtual, apenas puedes leer el lenguaje corporal. Si ves algo, generalmente es solo la cara del comprador y, por lo general, está en una pantalla pequeña. El video del comprador puede estar encendido, apagado o encendido y apagado. La sensación es generalmente más empresarial, donde el tiempo pasa más rápido y el aire muerto y las pausas son menos toleradas.

Tiempo y espacio para el establecimiento de una relación al comienzo de las reuniones

En el cara a cara, generalmente hay un momento en el que puedes conversar con los compradores antes de que comience la reunión. Esto suele suceder cuando caminas hacia la sala de reuniones o cuando los participantes de la reunión están en la sala antes de que comience la reunión. También es más natural registrarte antes de la agenda comercial mientras todos se detienen para estrechar la mano y presentarse.

En un entorno virtual, estos sucesos naturales no ocurren. La reunión comienza puntualmente a las 9 a.m. y los vendedores a menudo se ponen manos a la obra. Es menos natural registrarse y detenerse para las presentaciones. Tampoco hay conexión física con apretones de manos o tarjetas de visita. Debe ser deliberado en la creación de tiempo y espacio para construir el nivel apropiado de comunicación.

Pequeñas reuniones creadas para establecer una buena relación

Cuando se vende cara a cara, a menudo existe la oportunidad de reunirse en una cafetería, comer algo o conectarse en eventos de entretenimiento con compradores.

En un entorno virtual, reunirse con compradores de una manera más informal es poco común. La dinámica de las discusiones centradas en la conexión ha cambiado por completo.

Eventos y conferencias de la industria

Los eventos y conferencias en vivo ofrecen importantes oportunidades para crear una buena relación. Reunirse para tomar un café, encontrarse con un comprador o asistir a un taller juntos crean una experiencia compartida, uno de los 4 principios de la relación. Ayuda a generar confianza y un sentido de camaradería.

Cuando se vende virtualmente, y especialmente durante la pandemia de coronavirus cuando no hay eventos en vivo a los que asistir, esta oportunidad de compartir experiencias en eventos grandes está ausente. Las conferencias en línea, aunque valiosas, son tremendamente diferentes en la interacción humana que en vivo en todos los aspectos.

Establecimiento de una buena relación en torno a las reuniones

Conectarse con compradores a través del correo electrónico, en LinkedIn y en otras plataformas de redes sociales son parte de la imagen cuando se vende cara a cara.

LinkedIn, el correo electrónico y la presencia social son mucho más importantes y poderosos cuando se vende virtualmente. Debe tener una marca digital fuerte que atraiga compradores.